大客戶營(yíng)銷實(shí)用秘笈

時(shí)間：2021-08-09作者：上海靈希文化傳播股份有限公司瀏覽：109

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• 詞條

  詞條說(shuō)明

• SPIN—顧問(wèn)式銷售技巧

  一、高級(jí)銷售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展 銷售是一個(gè)偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？ 優(yōu)秀銷售員的八大職業(yè)化素質(zhì) 銷售人員的成功信念與自我激勵(lì) 銷售人員易犯的細(xì)節(jié) 職業(yè)化態(tài)度的塑造 二、成功的開(kāi)場(chǎng)白 成功啟動(dòng)的三步驟 打開(kāi)話題的技巧 30S內(nèi)建立親活力的秘訣 如何贏得客戶的好感 成功開(kāi)場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 三、客戶真正想要的――需求調(diào)查分析 如何了解客戶需求 售中確定客戶需求的技巧 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵 需求

• 營(yíng)銷信息收集實(shí)戰(zhàn)與應(yīng)用

  一、市場(chǎng)信息的特征 1、信息的時(shí)間性 2、信息的分散性 3、信息的間接性 4、信息的再造性 案例分析：小張為什么能一直是銷售冠軍？ 5、實(shí)戰(zhàn)研討：我們的信息特點(diǎn)是什么？ 二、信息收集的渠道 1、內(nèi)部渠道分析（特點(diǎn)與弊端） 2、客戶渠道分析（特點(diǎn)與弊端） 案例分析：如何防止被忽悠？ 3、關(guān)聯(lián)渠道分析（特點(diǎn)與弊端） 4、其它渠道 案例分析：他的大單是怎么來(lái)的？ 5、實(shí)戰(zhàn)研討： 我們的客戶渠道有哪些？情

• 協(xié)同拜訪與高層銷售

  一、上級(jí)如何協(xié)作高層拜訪 l 協(xié)同拜訪與跟進(jìn)監(jiān)控的好處 l 上下級(jí)如何做好協(xié)同拜訪 l 協(xié)同拜訪的種類 l 協(xié)同拜訪的程序 l 協(xié)同拜訪的時(shí)間安排的原則 l 不同時(shí)期的協(xié)同拜訪重點(diǎn) l 協(xié)同拜訪的評(píng)估及案例分析 二、層峰銷售---直攻核心的銷售策略 l 鎖定層峰利益點(diǎn) l 面對(duì)大老板的風(fēng)險(xiǎn)性 l 由上而下銷售的效益評(píng)估 l 針對(duì)客戶不同層級(jí)銷售的利益優(yōu)劣分析 三、與高層互動(dòng)的秘訣 l 分析關(guān)鍵人物

• 工業(yè)品營(yíng)銷—JR公司的失敗啟示

  上海的一家典型的生產(chǎn)推土機(jī)的工業(yè)品企業(yè)，和很多工業(yè)品企業(yè)一樣，雖然它在行業(yè)的領(lǐng)域里市場(chǎng)還可以，由于其所面對(duì)市場(chǎng)的專業(yè)性并不為大眾所熟知，因此至今大家都不知道該企業(yè)的品牌。而長(zhǎng)期的銷售收入都是靠來(lái)自自己的關(guān)系維護(hù)市場(chǎng)，最大的客戶是政府事業(yè)單位機(jī)構(gòu)。 3.1 面臨的難題 成立幾年后，老板陳總想往高處發(fā)展，因此吸收國(guó)外先進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)上組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)，自行研發(fā)了產(chǎn)品。與多數(shù)高價(jià)格推土機(jī)一樣，這個(gè)行業(yè)雖然同類